【干货】我是如何把店铺送上百万级别的?

亿邦动力网App电商新闻全新栏目——每日一干,与广大电商同胞相约每晚8:30,献上最精彩的一“干”。如果你也有关于电商领域的运营法宝、营销创意、管理迷津......欢迎投稿至:liulei@ebrun.com,期待你的分享,共同成长,一起“干”!

做电商如果思路没有理清,永远都是在摸黑前行。我看到太多的人执迷于直通车质量得分的高低或者钻展CPC的高低,而不懂得如何利用它们把免费流量带起来,更不懂如何让店铺长久地发展。他们总是寄望于靠一个两个推广工具,就想把店铺做起来,而无视了其他更多重要的东西。

这是一篇运营序曲,但里面提到的一些思路却是非常重要的。后面我会把与运营有关的一系列知识写完,从各个方面帮大家理清思路,弄明白一个正常的店铺原来是这样做的。

直通车钻展怎么用

关于如何引入搜索流量可以看我前面写的SEO系列,很多人问直通车和钻展如何配合着使用,我拿最近操作的一个店铺来进行解说吧。这个店铺是做母婴产品的,前期靠直通车(后期每天2000元预算)和搜索带起的全店流量,前面一切还顺利,在5月18日店铺流量升到2.1万访客后,但半个多月后的6月5日,店铺访客数还是2.1万,流量停滞不前,销售额也在三万上下徘徊。为了改变现状,决定从6月6日起尝试用钻展来打开一条路,然后你可以看到钻展如果利用的好,可以非常强大。

这种情况,如何投放就变得很重要了,我讲一个最核心的要点:让推广预算渐进式增长,比如钻展预算3000元一天,不要第二天直接就投3000元,而且应该从第一天300元起投,每天增加10%,第10天开始稳定3000元一天,后续通过优化,在推广预算不再增加的时候,通过原有数据的优化合理降低CPC提升流量,这样可以使全店的付费流量在20天左右的时间内都是持续稳定地增长的,也就是全店的人气稳定增长,正常情况下你都可以看到免费流量也在同步更快速地增长。

最近30天日均访客数

(6月20日前后那10来天流量有所下滑是因为刚好碰上了女装年中大促,经历过的都懂,那段时间非大卖家搜索流量都在下滑,付费推广成本升高,全店流量不可避免地下滑。)

上面只是用钻展做例子,用直通车也是一样的,这个店铺直通车和钻展都有投放,在这二者的结合下,还没到第10天,只用一个星期就让流量发生显着的变化。6月12日起日访客从之前的2.1万升到3.2万以上,钻展带来访客日均4000左右,更多的是因合理投放钻展快速带动起来的免费流量。付费流量占比从7.7%变成17%左右,但全店流量增长了近70%。

流量增长的同时,销量也在同步增长,从投钻展前的平均2.9万元一天,增长到5万左右一天,一天成交700件左右,本以为可以快速达成1000件每天的目标,却在6月30日天猫抽检结果中,因为材质描述不符,被扣6分,宝贝被删,停止投放直通车和钻展一个星期。流量第二的宝贝被删,当天就少了五千左右访客,加上付费推广被停,6月30日从前一天的3.5万访客掉到2.4万,受此影响,几天后日访客掉到了1.7万左右,日销售额从原来的5.1万元掉到2.1万元。

最近30天累计支付金额

在7月7日付费推广解禁后,经过一系列操作,7月13日起访客数恢复到三万以上,付费流量控制在20%左右,店铺日销售额升到4.4万元左右,近期还在稳步上涨中,若不是来天猫抽检这一出,日销售额早已突破六七万一天,进入二百万元级别店铺了。幸好我们没有一蹶不振,而是很快又要追上之前最高峰,并继续突破了。

流量指标走势

这也是2015年上半年,我亲手送上百万元级别的第四个店铺。

全店操作流程

一般来说,我接手一个店铺都会有一个操作流程,把这些梳理一遍,一个店铺的方向也就清晰了:

1.先分析店铺,有足够的把握才接手;

2.正式操作前要与店主有足够多的沟通,把可能存在的问题先提出来并商量好解决的方案;

3.确定好店铺的装修风格,拍摄,价位和目标人群;

4.进行全店产品布局,制定上新计划;

5.分析竞争对手,对行业数据心中有数;

6.要求控制产品质量,完善售后服务,可以从之前的评价得到存在的售后问题;了解供应链;

7.优化淘宝首页,无线首页,各个二级页和分类;

8.选款,测款;

9.深入优化主推款的PC和无线端详情页,重新核定价格,提取营销卖点;

10.优化任何影响权重的因素,像手机专享价,淘金币,折扣率,主图,卖点等;

11.对过去的中差评进行解释,天猫店的话对不好的评价进行解释,对好的进行感谢;

12.建议品类关键词词库,进行全店关键词布局和上下架时间调整;

13.宝贝属性的调整和完善;

14.淘宝客后台调整;

15.直通车和钻展的投放,按预算递增去投放,后续通过优化维持递增一段时间;

16.如需刷单,在一定时期内维持销量环比增长;

17.操控评价,评价已经成为影响转化率最重要的因素;若无刷单,前期好评返现或让利给老客户;

18.多个小爆款的操作;

19.标题优化是个长期的工作;

20.有老客户的,在流量增长期,对老客户分批逐步唤醒;

21.对客服的培训,让他们明白自己的重要性,想办法提升询单转化率;

22.消灭滞销款,提升全店动销率;

23.合理地清仓,始终让店铺有一定比例的清仓款。

24.如有条件,报名参加官方活动;

25.建立一套老客户维护的体系,如会员折扣,Q群,微信等。

每一点都是有意义的,可能有些同样很重要的暂时被我遗漏了,以后会把每一点解释清楚。就是靠着完善这一系列的操作,在这半年内我已亲手把四个店铺送上了百万级别,每个店铺都用时不到三个月。

共同特征

这几个月,我通过对几十个店铺的数据和经营状况的分析,特别是对十多个流量和销量一直在上涨的店铺的分析,总结出它们所共有的特征,如果你想做好淘宝,就应该尽量往这些特征靠近:

1.定位非常清晰,客户群明确,比如一个店可能只卖上衣,只卖条纹上衣,只卖宽松条纹上衣;除了产品风格统一外,拍摄也是非常有特色,基本上让人多看几次就能记住店铺;

2.定期上新,今年以来系统对上新频繁的店铺照顾有加;

3.注重质量和售后服务,特别是现在售后评分对搜索权重的影响更加明显;

4.多个小爆款操作,现在还想着单一爆款拯救店铺的想法是行不通了。

以下为非必备,但至少要有其中一点:

5.持续参与官方活动,主要是聚划算,淘抢购这类对全店流量影响比较大的;

6.付费推广做的不差,投放量不小,付费推广投一万卖一万是亏还是赚,这个真不是简单的问题;

7.自主开发或拍摄产品,避免同款,这个可以有效避开无休止的价格战争。

与上面任何一点都不沾边的店铺,流量和销量也一直在涨的店铺肯定也是有的,若你一定要去纠结这5%的店铺,而无视另外95%的店铺所具有的共同特征,那你永远处于迷茫中。

最后的店铺

下面这个店铺也就是SEO1里提到的店铺,6月30日上完最后一天班,我选择出来自己做了。不管怎么说,我对它也曾尽心尽力,特别是从0开始到百万级别,再到二百万级别。在我最后离开的时候已把它送上第七层级,超越了99%的天猫女装卖家。

店铺

刚接手的时候,一天只有几百访客,如果把直通车和钻展关了,一天只有一二百访客,之后上的新款也与之前的风格和价位完全不同,真正的从0开始。在最终风格定下来后,开始迎来飞跃式发展,虽然还是有很多原因拖住了后腿,但在我走的时候,我已经让它成为一个日访客10万上下的店铺(付费流量占比一般在25%至35%之间),有时候一天免费流量就接近9万。

访客数示意图

去年年底刚来到这个公司时,店铺已深陷泥潭,依然记得去年12月21日那天,就卖了一件。好在12月24日开始上春装,在经历了近20天的尝试之后,特别是1月15日起我对店铺所做的一切调整,店铺迎来了持续半年的上升期(春节期间随着大?起伏除外)。春节后,3月上旬稳定在三四万元一天,成为百万元级别的店铺,4月上旬稳定在六七万一天,成为二百万元级别的店铺,5月份销售额350万,6月份429万,再之后我选择了离开,出来做自己想做的事。

支付金额变化

留存这些数据是为了让时间记得,这里有个店铺我曾努力过。

这个是运营序曲,是为后面的整个系列作铺垫,要想把店铺从0做起到百万级别,肯定涉及到多方面的知识,以后我会一个个展开来讲,所以整个系列会很长,至少十篇以上,只要是与做好店铺相关的内容都会提及。我会尽量早日完结它,让有心想做好电商的人能早日看清自己的店铺和要走的路。

(文/叫我xh,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场)

亿邦动力网